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发布时间：2022-06-25 20:05:06 来源：大农机械网

东昊石油董事长闵春光：深耕市场勇往直前

东昊石油董事长闵春光：深耕市场勇往直前导读:　　2013年9月24日，第十四届中国国际润滑油品及应用技术展览会在广州保利世贸博览馆(琶洲)隆重召开。作为拥有十余载发展历程的民族品牌，东昊石油集团展台以中国红为主色调，赋予展会强大的正能量，不仅彰显了 ... 　　2013年9月24日，第十四届中国国际润滑油品及应用技术展览会在广州保利世贸博览馆(琶洲)隆重召开。作为拥有十余载发展历程的民族品牌，东昊石油集团展台以中国红为主色调，赋予展会强大的正能量，不仅彰显了品牌价值理念，更吸引了众多国内外客户驻足参观、咨询合作。展会现场，东昊石油集团有限公司董事长闵春光先生就相关问题进行了解答。

以下是相关内容：

问题：感谢闵总再一次接受我们的专访，首先请您为我们介绍一下，这次展会带来了哪些产品参展?东昊展台这次的亮点有哪些?

闵春光董事长：本届展会，东昊携“昊优”、“昊派”和“昊能”三大品牌产品盛装参展，包括今年全新推出的SN级别全合成油，也是本次展会着重宣传推广的。其实东昊本次参展，重点在于展示我们丰富的企业文化和十余载的企业发展史，不仅让更多人熟悉我们的品牌，更让大家体会到东昊的文化内涵，这也是这次展会东昊展台的亮点所在。

问题：：您曾在接受我们专访时提到，润滑油企业若想得到广大客户的青睐，应从网络、产量、发展、规模四个方面着手。在您看来，东昊在这四个方面有哪些优势?

闵春光董事长：网络、产量、发展、规模，这四个要素是相辅相成的。市场网络是企业发展的关键，没有销售网络，产量无法实现价值，产量不形成规模，企业无法做强做大。只有建设强大的市场销售网络，才能与企业发展中的新品开发、产量提高形成良性的互动，才能够形成规模化、专业化。因此，我想，刚才提到的这四个关键点，也是一环扣一环的，循序渐进的发展。

问题：：东昊在今年的十周年庆典上推出了SN级别的全合成机油，目前这个产品的市场反馈和占有率如何?

闵春光董事长：SN级别的产品品质，业内有目共睹。我们现在也很清楚，这个SN级别产品一定会替代原有的部分产品，因此，必须用最快的速度，在价格体系上做合理化调整，让广大的用户真正体会到这是一个高品质的、高质量的但又有合理的价格的产品，把这个市场做强。近期，我们将着手做出一个系统的定价规划，也只有这样，才能让SN级别能够更快地占领市场。

问题：：“转型发展、实干兴业”是本次油展的主题，东昊通过2012年的整合以后，形成了集润滑油生产研发、汽车用品生产、汽车养护服务以及多种进出口贸易多个板块齐头并进的局面，面对今年全球经济放缓的市场背景，东昊又有哪些应对策略呢?

闵春光董事长：当然，面对全球经济现状，随着大市场的背景或某一区域的市场变化，给东昊带来一定的影响。但我们做的是大众消费，因为大家都清楚，只有大众消费，“接地气”，才能做出影响力，进而收获市场、收获规模。所以东昊在这几年更强调为整个大市场服务，而不是简单地从一个小区域，去占领一个市场。严格来讲，这几年市场经济环境对东昊影响并不大，相反，我们更多地是直面挑战，深耕渠道和终端，精诚为这个市场做服务。

问题：：目前，众多国外润滑油企业在中国采用的大多是经销商与代理商的开拓模式，东昊则打破常规，以差异化合作模式在润滑油市场形成自己的核心竞争力，请谈谈这种模式是如何将产品研发、客户服务以及市场开拓贯穿始终，发挥最大效益的?

闵春光董事长：这几年市场在下滑，我们也很急切，整个润滑油行业，包括国外的一线品牌，他们的市场其实做得也杂乱无章。至于关键问题，我们清楚地认识到，光靠一个代理，一个经销商，是服务不了整个市场的，因此，要做好一个市场，必须去寻找真正的合作伙伴。一个市场、甚至一个区域，你有多少能量，有多少实力，有多少的区域网络，你就做多大，不要做空泛的“总代理”、“总经销”。现在东昊差异化合作模式，是润滑油行业传统经营模式的突破，也是东昊近年快速发展的根本原因。行业要变革，并没有那么简单。首先，我们的改变，是在于我们自身，业务员内部的改变;其次在我们合作过程当中，让原有传统行业做其他品牌的开始认同并选择东昊，也要改变思路，以更大的实力去挑战这个市场。得益于这几个改变，东昊品牌市场的占有速度在加快，品牌的知名度也在节节攀升。

问题：听说东昊石油集团近期已在广州设立分公司，选择广州这个华南市场的中心城市，是出于什么样的战略考虑呢?请介绍下广州分公司的基本情况及发展规划。

闵春光董事长：一个市场，要做到真的能服务，靠我们一个区域经理，一个业务员是实现不了的。只有这个区域建立好一个分公司、或者一个子公司、一个合作公司，才能真正深入服务，扎实服务。广东市场的拓展，也决定了广州分公司成立的速度必须加快。可以看到，在中国市场，北上广，不少民营品牌都没敢去挑战，但是东昊却勇往直前，把北京、上海的市场做起来了，所以，广东的市场也势必做得更好更强。

我们也非常欢迎大家到广州分公司去参观、考察或交流，我想我们广州分公司的服务团队同样具备着服务好我们每一位合作商、每一位用户的东昊的优秀基因，这也是我们分公司的发展基础所在。

问题：对于目前经销商普遍认同的电子商务销售渠道对传统渠道的冲击，您怎么看?东昊在这方面是怎么做的?东昊又是如何管理线下的资源?

闵春光董事长：电子商务，应该说在很多行业都很红火，那么润滑油行业，将来也一定会发展。这么说，润滑油行业是带着技术含量的消费品服务，所以，相比较，我们在电子商务的销售网络可能发展得要慢一点，但是我们也在不断投入开发。我认为，一个企业的发展，不单要走传统的模式，更应该运用新型的营销模式，去完善市场服务，所以，在电子商务方面未来东昊也将加大投入力度，专门成立一个专业的团队去运作，这也是为将来能够拓展更广阔的市场打一个“前战”。线下管理，刚才也提到，我们需要分公司的管理模式。另外，东昊强调，我们的合作伙伴，同样也需要建立一个完善的团队，而不是做简单的油品推销而已，只有真正建立团队，做到渗透性服务，才可以把一个市场做踏实。在今天的中国润滑油市场，要建立长远的合作关系，扎实市场根基，归根结底也是通过人才团队的合作去实现。因此，在东昊总部，我们正在做一些新的规划，包括怎样为我们的合作伙伴建立一个合格的团队，近期我们在上海总部也做了一个改造，建成了一个规模不小的专业培训中心，这也将为我们做渗透服务打下基础。

问题：为进一步提升东昊品牌的影响力和知名度，8月13日，在您的率领下，东昊百余业务精英集体进军华北市场。东昊深耕市场的行动在今年火热进行，而您总是亲力亲为，请分享下这其中让您印象深刻的经历。在历次的市场拓展中东昊沉淀下最重要的是什么?

闵春光董事长：市场的拓展，其实行内很多人从不理解也不曾去了解，到现在仍然有不少人认为这已经是东昊的专利，这当然只是开个玩笑。其实深耕市场活动，我们带动了各个分公司、集团总部，包括工厂工人，真正“下市场”，去了解了我们的合作伙伴、我们的客户，他们需要的是什么样的服务和产品结构;第二，通过我们的市场拓展，让我们收获了一个平衡稳定的价格体系，形成了一个合理的产品市场价格，为这个市场做好一个更具价值的平稳价格服务。润滑油行业的价格战大家有目共睹，所以，我们走到哪里，就把价格体系做到哪里，这也是关键。

昨天在广州分公司，我们开了一个座谈会，我提了一个建议，就是明年计划所有做市场业务的业务员，在一年里面要用三个月的时间参与公司的市场拓展，我们的每一个员工，同样要参与市场的拓展，只有这样，我们才能走遍大江南北，把市场扎实地做好做大，这也是我们要走的路!

问题：东昊深耕市场行动已走过广州、北京、天津、上海等多个城市及周边地区，市场拓展成绩斐然。那么目前东昊在国内市场的布局如何?未来是否有进军国际市场的计划呢?

闵春光董事长：首先我们把北上广先拿下，因为没有一个民营企业敢于这样去挑战，大家习惯用“农村包围城市”。随着当前城市化的集中，如果用农村包围城市，那么做到哪里，打到哪里，一旦整个市场往城市集中的话，市场便会失去，所以我们改变了策略，从北上广做市场，做好服务，这也是我们把市场做扎实的基础，因为大家清楚，北上广认可了，才能在中国市场做起真正的品牌。

在国际贸易部，现在发展力量也非常强大，包括东昊汽车养护，未来也将进军台湾。台湾作为我们中华民族的宝岛，应该互动好，学习他们的服务理念，借鉴过来到发展大陆市场。目前，我们已与不少台湾企业交流，达成合作共识。

问题：企业发展到一定阶段，总会面临着做大还是做强的问题，也就是，发展规模与盈利能力之间的平衡问题。经过十数年的行业积累，民族品牌东昊在业内成绩显著，作为企业的“一把手”，您是如何看待这一问题的?

闵春光董事长：东昊今天的成绩其实不算什么，因为只有在行业占有一定百分比时，我们才可以自信地说我们的市场计划已经落地，所以今天的市场挑战仍然艰巨。我自身的目标非常清晰，只有不断地投入，带出一个个团队，带出一个个分公司，把市场越做扎实，市场占有得越快。我经常与我们的员工说，我们只有一条路，就是坚持发展才能做大市场，一旦你自满自负了，你就会落后，必须时刻警醒自己，勇于面对挑战。

问题：您如何看待今年下半年到明年的润滑油市场?对于东昊下半年的发展，您又有怎样的期许?

闵春光董事长：中国润滑油市场发展变化的速度非常快，大家也越来越认可在做品牌的国内民营企业，这也是这个行业的必然趋势。发展的关键在于我们自身怎么去做，怎么去服务。对于东昊未来的发展，我们公司内部已有明确目标，就是占领一线城市市场。未来几年，与洋品牌重新做一个市场占有率的再分配，东昊品牌要的是市场和网络，东昊人有坚定的信心去实现，为共同的愿景去拼搏!