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三大问题亟待解决 中亚市场“蛋糕”有点苦

根据新疆一些代理商以及外贸公司的说法，目前，中亚市场已经有缓慢恢复的迹象;而根据中亚五国仍需大规模建设的现状以及自身的资源实力，可以预期的是，中亚市场必然会恢复到一个较快发展的轨道上来。

然而，由于金融危机对中亚五国带来的阵痛是持续的，所以这个市场表现出一种脆弱性。对于企业来说，不能以未来的市场容量来判断当下。理性分析的话，可以发现，这个市场具有非常强烈的特点，而这些特点所导致的便是让人们深思，现时的中亚市场是否值得全力参与?

利润空间被挤压

工程机械整机产品出口普遍存在高退税的现象为企业迎来了较大的利润空间，但是，如果将增加利润的重点放在这方面，所带来的问题不仅是出口风险加大，更是利润的大幅减少。

由于很少有主机企业在中亚建立海外经销体系，所以，活跃在中亚工程机械市场上的主要力量是新疆口岸的外贸公司，这是一支非专业的工程机械队伍，只是围绕利益诉求而进行销售活动。

因此，从很早开始，这些企业所奠定下的市场格局便是平价销售商品，专吃退税差价。这些企业之间为了竞争需求，更是让利给用户，由于不少产品的退税比例都能够达到17%，这个空间非常巨大。这种非常态的竞争为日后的外贸公司利润全线下降埋下了伏笔。

经过多年的竞争之后，企业与用户之间达成的利润比例基本上维持在4∶6或者3∶7。然而，随着市场的开放程度不断提升，中亚用户已经对中国的出口退税政策十分熟悉。他们并不去注意这些外贸公司在定价时是否给自己留出了利润空间，直接向出口退税提出了更高的利益分成方案。现如今，最大的关于出口退税的分成方案已经达到了1.5∶8.5。

出口退税本身就是一种鼓励企业出口的政策，这个政策应该完全由中国企业享有。产品定价时，这部分收入不应作为利润被考虑进来，企业应当在这部分收入之外谋求真正的利润。目前的这种局势，不仅使外贸公司陷入被动，主机企业开拓中亚市场也困难重重。

为促进三国一体化，去年11月27日，俄罗斯、白俄罗斯和哈萨克斯坦在白俄罗斯首都明斯克签署关税同盟海关法典协定，这个协定对工程机械行业带来了不小的冲击。由于三国之内的关税可调节性非常大，这使得俄罗斯一些实力明显逊于中国企业的工程机械制造厂家得到了区域保护的优势，这对中国企业试图谋求产品的价值回升构成了极大影响。

信用评级难以确定

对于很多企业来讲，对中亚用户最担心的一个问题是信用度。工程机械产品动辄几十万、上百万甚至更高，用户能否如约付款，是否会出现坏账，这些问题都缺乏可控性。

政治格局稳定是一个国家的用户信用度的基本保障，这点在中亚五国之间体现得非常明显。相对而言，哈萨克斯坦的政局最为稳定，其用户的信誉度也比较有保障。吉尔吉斯斯坦的政局最为复杂，今年4月，该国发生政变。由于政局不稳，使得金融体系也受到极大冲击，企业非常担心该国用户的信用度受到威胁，所以与这些国家打交道的时候都显得非常谨慎。

此外，在金融危机之前，中亚地区被人们视为最有希望的新兴市场之一，但是在金融危机中整个市场却几乎呈现出“蒸发”的态势。究其原因，关键在于中亚五国的金融都受到了美国的支持。起因于美国的次贷危机很快便波及到这些国家。正是由于这种依赖于外在的金融体系，导致这些国家的用户不具备真正的经济实力，因此，用户的购买能力受外部环境影响的可能性非常大。

由于信用等级难以评定，当下盛行于中国工程机械领域的融资租赁业务在这些国家就无法展开。据了解，有些经销商和外贸公司只信任由中国金融机构在这些国家的分支机构出具的信用证明。但还是有部分经销商，对这种形式也放心不下，不接受任何的分期、融资租赁、按揭等付款方式。

事实上，在中亚工程机械市场，特别是新疆各口岸城市的边贸市场上，最普遍的做法便是全额付款。对于经销商来讲，只有这样才能真正有效控制企业的财务风险。

服务三包无法解决

在与一些新疆当地的外贸公司沟通时，记者了解到一个情况，许多公司在售出机器时就向中亚用户明确提出，不提供三包服务。

出现这种情况的原因很多。首先，这些外贸公司所从事的只是一种接到订单，然后到当地代理商处进行采购的销售方式。这些企业不是专业的工程机械营销公司，不具备服务能力，而当地代理商的销售和服务权限一般都限制在当地，无法提供出境服务。其次，也是出于安全、成本等因素考虑。

一般情况下，中亚用户采取的办法是采购主机时，购买一批相应的配套件，一旦发生问题自行解决;遇到实在解决不了的问题，他们会将机器拖到口岸进行维修，由于没有三包，几乎所有的环节都需要再支付一笔费用。

这就对产品提出了很高要求，如果主机质量不过关的话，产品在中亚很难真正打开销量。但是，由于工况恶劣，服务与维修是工程机械产品所面对的常态，这个问题是必须解决的。

由国内靠近口岸的经销商来负责售后服务问题显然是不现实的，那么这个责任就又回到主机企业头上。对于主机企业来讲，解决这个问题的根本在于在中亚地区设立强大的服务体系。这就需要寻求当地经销商，以及设立服务站等。目前，只有徐工等少数几家企业在中亚地区有经销商网络，但其数量和规模都仍待提高。

考虑到目前中亚市场尚未快速启动，此时布局的成本仍然较高。厦工、临工等企业在今年的乌洽会上选择了较大的参展规模，谋求西北及中亚市场的意图非常明显。随着中亚市场工程机械产品保有量的不断提升，以及销量的逐步增长，销售及服务网络的中亚布局会逐渐展开。

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