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企业应用软件托管渐热

应用而不是拥有

SaaS就像当年流行的

中国老太太和美国老太太

买房子的故事……

它的精髓在于应用，而不是拥有

一年前，美国《商业周刊》发出了2016年这样的感叹：“、NetSuite以及最近上市的Right Now Technologies这样的公司正在彻底改变顾客购买软件的方式。”目前，包括Salesforce在内的多家美国专业企业应用软件托管商已实现盈利并于2004年成功上市。

在此之前，SaaS，Soft空气锤wareasa Service即软件作为服务模式早问世多年，但一直不温不火。这一次，它不客气地卷土重来。

草根一词，来源于美国西部淘金潮，意思是长势茂盛的野草根下埋藏着黄金。软件企业纷纷掀开草根寻找黄金，SaaS就是一种。

“与Salesforce相比，我们是彻底的草根企业，也服务于草根企业。”谢亿民在圈里小有名气，但外界对他依然陌生。三十来岁的谢亿民是北京沃力森信息技术有限公司市场总监，也是这家公司的创始人之一，他们推出的产品为XTools CRM。

谢亿民提到的Salesforce公司，要从七前年说起。1999年，从美国Oracle公司走出的两位年轻人创办Salesforce公司，进入企业管理软件SaaS，成为托管型CRM的开拓者。CRM全称为Customer Relationship Management是国人熟知的客户关系管理系统。

2004年6月，Salesforce在纽约证交所上市的前夜，另一批有美国Oracle背景的留学生们回北京创立了八百客（北京）信息技术有限公司，提供自主知识产权的托管型应用软件800CRM。他们应用极其相似的技术，推出类似Salesforce的产品，甚至营销手段也相仿。八百客的成立，标志着专业SaaS企业在中国的诞生。两年后，这家公司成长为Salesforce中国境内的劲敌。

“我们是精通Salesforce模式的海归，八百客扎根在中国。”同样是三十来岁的李智讲。李智是八百客（北京）信息技术有限公司的创始人之一。

2004年年底，国内一群年轻人也嗅到SaaS的火药味，谢亿民是其中一个。他们创立沃力森公司，推出自主知识产权的托管XToolsCRM产品。

中国的八百客和沃力森等公司在过去的两年内，大力仿效SaaS商业模式，他们所做的一切，只等SaaS产业的爆发。

等待雪崩效应的八百客

“国内CRM开展得太晚，传统厂商没有做大做强，而国外的发展已与ERP相当。”李智把这看成一个绝好的进入机会。

八百客是国内第一家托管型CRM提供商，与Salesforce的区别一个是价格，60人民币与65美元，前者是后者的八分之一；另一个是本地化服务，八百客的服务器设在中国，并拥有中国北京和美国硅谷的两大研发团队。

“我们帮助用户实现客户服务、售销自动化。八百客即将推出的多语言版，将把软件外包延伸到SaaS领域。”八百客中国区高级经理于法印说。

“我们的产品可以灵活自定制，又经过两年多的本地化。”在八百客合伙人李智看来，八百客与Salesforce的区别就像是百度与GOOGLE，用户感受和技术架构类似，但八百客更接近中国用户。

从某方面看，800CRM与XtoolsCRM是竞争对手，它们的区别在于，前者更为个性化，而后者只提供标准化的产品。“Salesforce就是以个性化的产品而取得成功，”李智说。

为什么SaaS会在CRM领域取得成功？八百客看到的是这样一个机会：它首先是互联的一个应用，而企业的销售、客户服务人员与潜在客户或客户之间越来越多地通过互联来交流，以客户为中心的CRM更加适合在互联上运作。而ERP则更多地是以产品为中心的企业内部管理工具。

“在中国，多数企业的各级经理们没有销售自动化工具或客服自动化工具，将市场数据整合起来，在微观和宏观上全面把握客户关系，这也正是八百客的机会”。李智说：“国内以SaaS方式提供CRM市场在2004年是空白，而国外的模式又是最早在CRM领域获得成功。”

800CRM目前拥有4万多家注册企业用户，2000多家付费用户。“最发愁的是加速度太小，我希望形成雪崩效应，用户数突然暴涨，国外在2004年底实现，我们正耐心等待这个时间的到来。”李智说。

张大雷是北京超品锐智技术有限公司总经理，今年十月成为八百客付费用户。他的公司二十来人，为国外软件提供本地化服务。为了满足客户的要求，他们五六年前就已使用ASP，当时的感觉是“互联接入速度慢，而且常常掉线。”

“以前一直是活儿找我们”，这些年市场竞争越来越激烈，张大雷也要主动寻找客户，而这些客户需要一套软件帮着管理。今年年初，张大雷开始寻找适合自己的CRM供应商。

张大雷找的企业要满足他五点要求：一要有实力，但不是越大越好，“太大的公司我们玩不到一起，适中就好。”二要有一支良好的技术支持团队。三要系统具有开放性，一些功能可以二次定制，按需要调整，不然用着别扭。四要实用，软件功能不能设计得太复杂。五要信息透明化，不能找蒙事的公司。

张大雷考虑了很久，筛来筛去，只有八百客最符合他的要求。今年春天，他开始试用800RM，四个月后购买了五个账户，成为付费用户。“试用对签约起到非常关键的作用，让我们熟悉他们的产品及公司技术实力。

张大雷感觉CRM有两个作用，一是管理前端的客户信息，以前用Excel或者写在本子、上，这些效果都不太好。现在可以把信息记到CRM中，不但不会丢失，还避免销售人员抢客户、撞单。

二是完成客户跟踪，提高销售效率。下周一要与A客户联系，下周五要给B客户寄资料，系统都会提示。“开发一个新客户要连续跟踪12次，销售人员一天处理50个客户，脑子肯定记不住。现在都在系统里记着，效率高还不丢单，客户还会感觉到我们对他的关心。”

这套系统让张大雷自己也受益不少，出门在外只要能上，他就可以随时查看公司信息。系统记录让他对销售人员的考核也轻松多了，“干得多少一目了然，不用互相扯皮。”

OA起家的XToolsCRM

早年，谢亿民和另两位创业者以企业管理、办公自动化（OA）起家。几年做下来后他感觉很不爽。“一个客户就是一锤子买卖，不能持续提供利润。而且OA项目要不断跟据用户需求变换框架、流程，做一个客户就得重新来一次，技术上得不到积累，产品性能也不能很好提升。”谢亿民和创业者们看上了ASP服务（Application Service Provider，即络应用服务供应商）。

2004年年底，他尝试在最熟悉的OA领域对中小企业提供这种服务。几个月后，他觉得“味儿”不对。“中小企业并不迫切需要OA，对他们而言CRM相对更重要。”

可市场上动辄几万甚至几十万元的CRM产品，中小企业根本不会考虑，他们需要廉价、方便的CRM产品。谢亿民就是看中这个机会：“我们做托管型CRM，不提供任何软件定制和上门安装，为中小企业提供服务。”

公司创立之初，谢亿民接到最多的不是来自用户的咨询，而是同行的谴责：“把ＣＲＭ价格搞这么低，市场不就乱了吗？”谢亿民没指望同行能多理解他，但市场竞争永远存在，任何一种商业模式、产品和技术的创新，都会对原有方式带来绝对冲击。

谢亿民并不觉得对不住同行，他认为ＣＲＭ激活整个市场并扩大市场总量，使从来没有想过使用CRM的人成为它们的客户。

谢亿民对SaaS的信心来自第一家付费客户。当年还是1.0版本的产品，用不锈钢户只租用两个月，没有再续费。这反而谢亿民和他的团队受到启发：租用型CRM不光要让用户买得起，还要让他们持久使用、持久购买。

沃力森把软件设计成更易用、功能更强的标准化产品，让中小企业一看就喜欢，一用就上手。在2.0产品中，运用大量Ajax技术，即异步JavaScript+XML的缩写，这个技术使应用界面看上去不像页，更像一个软件。

“我们值得夸耀的地方在于技术领先，以一种非常软件化的方式来种理，目前这种表现形式国内没有第二家。”谢亿民边演示边说。

两年时间，沃力森客户数增长到1000家。“用户数达到一万才能有规模效应。”为达到这个数字，谢亿民给自己留了三年时。“Salesforce用了六年达到一万多客户，我们也需要这么长时间，这是市场规律，不可能一夜暴富。”

谢亿民也担心企业不会自己想的那么长久：用户今年用了，明年还会用吗？“我们一直在优化产品，对老客户实行最大的优惠。比如，2.0里没分财务角色，在3.0里增加了这个角色，客户更方便地管理。”

客户对SaaS最质疑的是数据安全问题。打消他们的安全顾虑是一个过程，谢亿民也无法承诺百分百的安全，但是可以做到相对的安全。“当用户熟悉了你的运营时，他们就会慢慢打消疑惑。”

武山是一家电子商务公司的老板，北京、郑州都有办公点，公司十人左右，武山过着一周北京，一周郑州的日子。2004年底一个偶然机会，他接触到XToolsCRM并成为付费用户。“主要用内部管理，满足郑州、北京异地同时办公的要求”。

每天，武山用得最多是在XToolsCRM查看当天总结和销售，安排工作不用费口舌，大家一目了然。武山感觉，对于客户数据，其它软件虽然也可以管理，但XToolsCRM图表可以一下生成。而且公司正常运作的数据都会留下来，使用起来比Word省心。

武山也曾想买软件自己建一个系统，会计帮他算了一下，自建费用比租用高很多，足可以用五年，自己技术不一定成熟，武山想来想去还是租最划算。“我们一次性付了一年付用，几千块这笔费用能接受。”

再战进销存

戴晋就像他的名字一样，做起ASP来很“带劲”。

戴晋就职于北京市中兴通科技发展有限公司任ASP事业部市场策划经理。2000年，他还没有听说过Salesforce，只是在资询公司任职时产生了一个原始而天真的想法，想把管理软件写成基于互联方式的站，再用一个好的模式拿到风险投资。

那时，写软件的动态服务器主页Activeserverpages的简称也叫ASP，戴晋上查资料时，忽然发现还有一个“ASP”叫应用服务提供商，通过互联运营向用户收取会员费。戴晋一看，原来自己那些朦胧的想法国外早已有人在做了。

那还等什么，赶紧行动。同年6月，戴晋和同学一起创立开启，与用友的伟库，金蝶的看吧成为第一批ASP服务提供商。

但这一切只是“激情的开始，遗憾的结束。”六年前ASP的市场环境与现在相比还很青涩。不但概念压根就没有几个人听过，应用更是凤毛麟角，宽带也没有现在普及……即便这样，运营半年的开启终于有了第一个交费用户，之后又有了第二个……然后更多。

戴晋没想到的事情很多，比如海信电器太原分公司会主动上门，并成为开启的用户。之后，应用又扩展到海信几十家分公司，足足让他兴奋了一阵。后来，随着客户需求的增加，海信上了SAP的CRM系统。

“以前都是自己说服自己，海信让我们验证自己的想法与客户需求的稳合，对我鼓舞很大。”海信还让戴晋想明白了一个道理：ASP这种方式，理念新的大公司反而更易接受，小企业才会有一堆的担心。

“如果坚持做下来，今天可能会是另一个Salesforce。但公司战略急功近利，短期回款达不到他们的要求，没做起来。”眼看开启完成启蒙教育后，成为第一批ASP先驱，戴晋心有不甘：“我一直看好它的机会还想坚持，我有明确的信念，要一个好的结果。”

2004年底，Salesforce的成功上市让戴晋的心又开始蠢蠢欲动：“业内已有成功案例，我们落后国外，模仿他们就会成功。”而且，现在的环境已与当年不可同日而语，用户对ASP接受程度已经键盘开关很高，宽带普及开来，这都为ASP产业化做好准备。

戴晋所在的中兴通集团在税务行业有多年积累，客户主要是财务人员。这一次，他们将控制及丈量系统的技术优势：站起名为“E企通”，从进销存切入，为中小企业提供通用、大众化功能，将来深入后再扎入垂直行业。

运营前，戴晋仔细分析了进销存与CRM的区别。前者是基础应用，对中小企业来说是最短的木板，而后者的应用在进销存之上，企业先要把人财物管好，再考虑CRM，进销存对用户的粘度更大。

风险是戴晋最担心的，“E企通的产品是与一家传统企业合作开发，我们做专业运营，就像盛大，但这个市场不像游戏那么规范，存在风险。

许经理是一家提供个人医疗疗设备公司北京分公司的负责人，2005年在一个朋友的推荐下，成为开启进销存的用户。

许经理的公司以前是局域软件应用，各门店数据不能交互。应用托管式进销存后，许经理随时可以查询每个门店的实时收入，还可以算出一年统计和分销功能，不需要请专业人员管理。

“相对大型软件，这个简单很多，可以实现远程信息互通管理，对进货、采购、库管，起到相互临督的职能。对于我们这种二三十人的公司，每年二千元的价格是可以接受的。”许经理说。

SaaS不是洪水猛兽

多年来，甲骨文和SAP把其它CRM软件商甩得很远，但据Gartner预测，“估计到2008年，一两个强劲的挑战者就会出现。”很明显，强劲的挑战者指的就是托管型CRM的开拓者，它在排行榜上的地位迅速窜升。

Salesforce在2004年一鸣惊人，她的宣传口号是：“不要软件”，意思是指托管型软件只需要通过互联来使用，客户那里不需要安装软件和硬件。国内的八百客和沃力森公司也早在2004年推出了类似产品，八百客的800CRM还有永久免费版，并推出了与Salesforce的AppExchange开发平台类似的平台。

SAP大中华区首席技术官张侠博士对SaaS的态度异常冷静：“SaaS是近期的一个热点，但不是洪水猛兽，说它颠覆传统软件纯属无稽之谈。”SaaS概念是一个老概念，在十几年有人炒作，当年它叫ASP。目前，全球ondemand软件占4~5％的市场份额，据Gartner预测，2010年，这块市场可增长到9％。

一家大型企业的CIO认为，很多软件厂商者宣称SaaS、SOA……都是在炒概念。他对SaaS的观点在大企业中也比较普遍：“企业已有成熟的应用架构，谁会再另外架一些ASP或SaaS？必要性在哪儿？转换成本也太高。”

“大企业的回答是非典型的用户，中小企业在用与不用SaaS的艰难选择中，才具有代表性。”易观国际高级分析师梁新刚认为，不用SaaS的企业有一千个不用的理由，但做SaaS的企业目标群体一定是中小企业用户，大企业显然不是他们的目标。

没有哪家企业会在一夜之间把所有系统都改用SaaS模式，不过追求稳健的SAP也没有贻误战机。今年SAPondemand策略已推出两款产品。2月及10月继推互联CRMondemand和SRMondemand，SRM是更靠近前端的供应商关系管理，并根据客户的需要继续推出其它SaaS产品。

“SAP给客户提供三个阶梯的方案，ondemand产品只是SAP为企业提供的全面解决方案的一个入门部分。随着用户要求复杂化，未来可以对接到更复杂的系统上。”也就是说，无论是“虾米”还是“大象”企业，在SAP都能帮客户找到自己的位置。

目前SAP所提供的ALLINone（A1）适用中型企业服务，Businessinone（B1）适用小型企业，都是以许可证的方式提供。“如果SaaS真的是那么好，客户有需要，我们也可以做”，张侠说。

梁新刚分析，传统厂商不会立刻转向SaaS，他们针对中小企业有很多玩法，可以推出简化版和免费版。对他们而言，提供软件包和SaaS这两种模式，本身存在天然的不和谐，无异于双手互搏。

“对软件业真正影响深远的革命性话题是SOA。”张侠指的SOA是目前经常提到的面向服务的体系结构。在他看来，这种体系结构有着广阔的应用前景，将促使软件行业工业化，而SaaS可能只是这种体系结构大潮里的几个小浪花。

在SOA架构中，企业应用都是由分布在络上的服务组合而成的。企业业务流程是快速变化着的，企业创新时，这种灵活架构可以支持企业IT灵活改变，为创新服务。

“SaaS有自己的局限性，”张侠说：“每个行业都有业务自身的规律，积累这些知识需要很多时间。微软曾想涉足这个领域，很长时间都无从入手，只能从中小企业入手做一些事情，说明这里面的复杂程度。”

不过，梁新刚对此有不同看法。他认为SOA的确是软件业的变革性话题，但本质上是技术的变革，而SaaS则是软件行业本身的商业模式的变革。虽然SOA会使行业用户的商业行为产生变化——更加随需应变；但提供SOA的软件厂商仍将面临选择：是否以SaaS的商业模式为行业用户提供产品和服务？

没有免费午餐，但有免费互联产品

世上没有免费的午餐，但是有免费的互联产品。比如，免费的电子邮件、即时通讯工具、络游戏、个人博客、上店铺等等。“免费”已经成为CRM软件服务商主要的营销手段。

只是缩短了工序时间八百客在2005年初推出了首个永久免费的中文800CRM标准版，而像XToolsCRM等其它厂商也推出了30天试用版或免费版。客户可以像注册免费电子邮箱一样，通过互联注册自己组织的多个用户账号，注册后立即永久免费使用。

在传统行业，你可以试尝、试穿、试戴、试开等。在传统软件销售中，许多厂商提供免费试用版下载服务，或是免费邮寄CD。CRM软件将用户体验提高到更高的层次，和许多互联产品一样，如不需要厂商的服务，可以免费永久使用、获得厂商培训和咨询。如需服务，还可以按月付费，客户不用担心一次性高额软件投资。

因是在互联上使用，像800CRM或XtoolsCRM这样的产品的运营成本很低，免费或适用都是在情理之中。相比之下，传统软件的演示需要占用客户的硬件资源，安装后经常担心咖啡饮料流氓或病毒软件。稍大型一些的企业管理软件，厂商还必须要上门演示。而项目型的相当于像装在模特身上，在自己身上不一定合体。”谢亿民说。

“我们提供一种体验式的服务给客户，让他们用一段时间好好感觉这个系统，使客户期望值与软件功能实际想结合。颠覆用户的使用习惯，颠覆厂商的商业模式和营销体系。”谢亿民所说的商业模式在2006年7月，XtoolsCRM被长江商学院评为最佳商界模式之未来之星。

Salesforce的中国式困境

SaaS最激进的支持者可能就是Salesforce的创始人兼CEO马克.贝尼奥夫了，据他讲Salesforce正将传统软件用户转移到上来，特别是在最近推出包括200多个应用软件模块的App Exchange平台之后。

国内的八百客也在上推出了类似的平台。这些平台上的软件已不止局限于CRM，像进销存等其它应用软件也包括在其中。

“我们把Salesforce为我们学习的对手，目前没有AppExchange这样的产品，”谢亿民说：“我们的产品更强调于尊重国内用户的使用习惯，相对简单，实施容易。他认为中国市场大部分连CRM都不知道是什么，产品太复杂会失去大部分客户群。

据了解，Salesforce在中国的销售要想成功复制美国模式有一定难度，谢亿民分析“一是价格降不下来，二是产品没有本地化。”在客户争夺中，Salesforce和XToolsCRM发生过正面冲突。前者面向的客户群要有相当软件实施基础，并支出相应的资询成本，高端用户是他们的定位，以Salesforce65美元／人／月的价格，做小企业跟本不可能。

相比之下，国内这两家提供托管式CRM的公司60元／人／月的本地化价格，是Salesforce目前无法企及的。“我们在价格上太有优势，产品和服务又很类似，而Salesforce的价格全球统一，没办法跟我们打价格战，他们的出路就是收购一家独立运营的国内公司，”李智说。面向小企业，在中国普及销售和客服自动化是他们当前的首要任务。

SaaS风险

据易观国际高级分析师梁新刚分析，SaaS有四个风险值得大家关注。

服务商信用风险；数据安全风险；产品性能风险；投资回报风险。

“这既是用户的决策要素，也是SaaS提供商获得成功的阻力。”梁新刚认为，这些风险最好跨越的是产品性能风险，其次是数据安全风险。对用户而言，最关键是服务商信用风险与投资回报风险。

“这些风险不能完全取决于SaaS提供商。”据梁新刚分析，中小企业感到不安的不仅对服务商信用的担心，他们其实对自身的财务规范性更加不自信。“谁家没有几本账？用户都会有自身不便托管的问题。”

投资回报也是困扰信息化的问题。对老板而言，买与租可能只是一个算术题，但是对IT主管没这么简单。如果采用IT租用方式，IT主管可能受到最大冲击，他们可调配的人力、资金，以及自身的价值都会打折扣。老板做出IT租用或IT外包的决策，主要咨询IT主管。决策者与执行者之间，主观主体不是，会产生不同的立场。

这方面八百客早有考虑，他们采访直销方式，跨过IT经理，从老板直接向下贯通。“我们的客户是老板和股东”，于法印说。

八百客早期联系过几家做汽车贸易的用户，最早是与IT开发经理联系，后来这位经理担心自己的饭碗不保，不建议老板使用这个平台。八百客吸取教训，在销售产品时不再主动与技术经理或是IT主管谈。(end)